Полгода меня в Москве практически не было – путешествовал. А когда в октябре включился в процесс, то понял, что рынок буквально гудит от агентов, занимающихся активным поиском. Само по себе это нормально, поскольку, будучи начальником отдела в Инкоме, я лично натаскивал стажеров на данную тему. Но ребята, нельзя же работать столь топорно и криво, занимаясь, скорее, безутешной мастурбацией, а не реальным делом! Такое ощущение, что либо наставники не могут донести мысль, как именно нужно обращаться с базами, либо сами новички-агенты не в состоянии усвоить азы грамотной работы. Вроде и мастер-классы всякие посещают, и лекции слушают, тренинги проходят, а воз и ныне там – глупые звонки, идиотские диалоги, абсолютно бестолковые разговоры. О чем думают эти люди, слепо тычащие пальцами в телефонную клавиатуру, произносящие одинаковые фразы, пытающиеся «зацепить» клиента своими посконными приемчиками, а?

Казалось бы, на дворе 21-й век, есть разные Винеры, Навигаторы, позволяющие делать нормальную «выжимку» для прозвона, свести к минимуму лишние телодвижения и ненужную болтовню с посторонними людьми. Но нет, мы легких путей не ищем – мы будем прозванивать всё подряд, деревянным голосом вопрошая «а вы агент или собственник?», тратя часы на бесполезный трёп и сжигая собственные нервы в этом бесконечном хороводе посылающих тебя риэлторов. Зачем? Вот скажите мне, на фига всё это?

Я ведь помню, как тренировал своих ребят – открываешь тот же Винер, выбираешь 2-4 станции метро, количество комнат/этажность/расстояние, проставляешь нужные источники рекламы типа «Руки», Авито и Циан, где обычно вбрасывают рекламу сам собственники. Т.е. надо понимать, что в массе владельцы квартир не пользуют профессиональные базы, их жаба душит платить абонентку для продажи своей квартиры, поэтому они будут толкать ее в условно-бесплатных источниках. Потом, получив вместо 400 вариантов, скажем, 120, начинаешь убирать телефонные дубли, изолируя непосредственно АН и те, на которые приходится больше двух объектов (это явно маклер или АН). В сухом остатке выйдет 30-40 квартир, с которыми можно работать. Из них по статистике самостоятельных продавцов будет не более 5-7. Да, предварительная подготовка займет час-полтора, но зато позволит сэкономить кучу времени на непосредственно разговорах. Не говоря уже о нервах. Но нет, мы будем барабанить по всем номера подряд, зачем нам что-то анализировать, когда наставник задал задачу прозвонить за день 300 объявлений - меньше нельзя, иначе толку не будет. Аллё! Свой мозг уже включать не надо? На кой ломом плац подметать?

Опять же, всё то, что я слышу по телефону от «поисковиков» отдает иногда таким бредом - не поймешь: плакать или хохотать. Вместо того, чтобы строить нормальное общение с потенциальным собственником, начинают банально и равнодушно задавать вопросы из стажерской брошюры. Без цели, без связи, без какой-либо заинтересованности, без огонька, без попытки наладить хоть какое-то понимание. Унылым неживым голосом, монотонно, механистично, словно проговаривая вслух таблицу умножения. Спотыкаются постоянно на всяких мелочах. Самые «умные» в самом начале прямо спрашивают «вы агент?», после чего преспокойно кладут трубку. А если я собственник, тогда что? Начнете мне втирать свой «закавыченный поток сознания», дескать, не хотите ли посотрудничать с нашим АН? Нет, ёлки сраные, не хочу. Потому что вы сами же мне ответ подсказываете своим «не», как у Жванецкого: «Пива нет? Нет. Газет нет? Нет». Не хотите посотрудничать? Нет.

Хоть кто-нибудь из вас, дятлы, вместо того, чтобы задавать дежурные вопросы, задумался о том, стоит ли вообще звонить по объекту, если его цена на 1-1,5 миллионов выше рынка (привет, самостоятельные продавцы!)? Или что надо хотя бы готовиться к разговору, применять сценарии/скрипты, научиться определять в процессе беседы, что с вами общается агент, даже не спрашивая его об этом? Нет, похоже, вас этому никто не учил, а если и учил, то не в коня корм. Мы тут все удивляемся, что текучка 95%. А что тут удивляться, когда из тех, кто приступает к делу, подавляющее большинство даже толком говорить не умеет?

Но если кто-то думает, что самостоятельные покупатели тоже ведут разумный диалог, то он сильно ошибается. Эти люди часто даже не понимают о чем я их спрашиваю в ответ. К примеру, из последних перлов можно выделить следующее: «- У вас какая ситуация? Наличные, ипотека или вы свою квартиру продаете? – Э-э-э… Наличные. Ну, и еще немного банк дает». Данный ответ приходит в разных вариациях, но суть такова – граждане элементарно не вникают, как функционирует рынок недвижимости, как ведутся сделки, как покупаются альтернативы и т.д. Но в массе своей они сразу стремятся «посмотреть квартиру». В лучшем случае 10-15% от общего их числа спросят хоть что-то про документы, не более. Главное – посмотреть. Что там - разъезд или свежая «приватка» с какой-нибудь опекой - никого не волнует. Рекламу тоже никто толком читать не умеет, фотографий не смотрят. Барражируют по Москве/области в поисках чего-то идеального. Без анализа предложений, без подготовки. Без денег, в конце концов. Ощущение такое, что смотрят всё подряд, просто чтобы время убить. А когда начинают разговоры про торг по телефону, я вообще под стул стекаю. Говорят про какие-то аналогичные хаты в соседних домах, которые продаются на миллион дешевле рынка, пытаются учить, как  мне надо работать и т.п.

Люди, что с вами? Я не могу понять. Если у вас на руках есть 5-6-8-10-12 миллионов и вы беретесь за самостоятельную покупку, то априори должны знать, какие вопросы задавать и какие объекты смотреть. Ладно, ещё стажеры начинающие, они на нас тренируются, но вы-то куда? Хорошо, если попадется нормальный агент у продавца, а если нет? Не отсюда ли растут ноги про «сами внесли аванс, прождали месяц, нам его вернули, евро вырос, теперь наступила  ж…па».

Я понимаю, что стагнирующий рынок – это территория покупателя, но нельзя же быть столь безграмотными, беспечными, с каким-то сугубо совковым «на авось». Черт с ним, с риэлтором, не нанимайте его для покупки, если рассчитываете сэкономить. Но консультации-то у нас пока еще бесплатны. Зайдите в любое АН, спросите хоть что-нибудь о предмете своих изысканий.

Рынок меняется, насыщается информационная среда. Казалось бы, люди должны стать умнее, чище, начитаннее, адекватнее. Однако вместо этого мы получаем какой-то базар с восточным уклоном а-ля Самарканд с «туда не ходи, лучше ко мне ходи». Нет такого ощущения?